丰采网基础课之在线咨询率与爱采购落地页制作要点

一.什么叫咨询率？

去年做交流群时，看过几个公司的数据，有的公司，咨询率低的惊人，差不多100个点击才有1个询盘。这样的咨询率，如果是用来做竞价，那意味着花500元以上才会有一个询盘。

如果是发B2B信息，意味着至少得有1000个长尾词的排名才会有一个询盘。

我们自己实操的项目，最好的咨询率是15个访客带来2个询盘。这意味着，如果做竞价，成本不会高于100元，如果发B2B信息，100个长尾词的排名会有一个询盘。

这样一对比，大家就能明确感受到，咨询率对于推广成本和推广效果造成的影响有多大。

二.咨询率低的原因及分析

 咨询率低的原因，以下3种情况：

1、详情介绍和客户的搜索意图不匹配

就举阿里巴巴店铺的一个产品来说吧，这条产品标题为“餐饮厨房油烟净化器除油烟除味 组合式商用油烟净化机组高档环保”，点击率为6.49%，点击率挺不错的，但是并没有咨询。

经过统计该条信息被展现的关键词，我们发现，这条信息60%以上的展现是由“油烟净化机组”相关的词触发的，而我们详情只是在介绍餐饮油烟净化器，

优势特点和客户案例也都是与餐饮油烟净化器相关的，整个详情本身没有体现出公司提供“油烟净化机组”这类产品，也没有这类客户关心的案例和相关说明。所以，我们制定了如下调整思路：

①该产品详情建议开头重心为油烟净化机组产品种类及适用范围；

②产品优势改成油烟净化机组的优势特点；

③增加针对性的客户案例。

④同时，因为该标题同时还带来了部分油烟净化器的流量，所以，需要在详情页做好油烟净化器产品引流。

这种情况在我接触过的工业设备的推广当中普遍存在，我认为这是一个需要持续去优化的问题。如果不注重这一点，会出现页面跳出率高的问题，

客户在不确定你们能否提供他需要的产品前，也不会花太多时间去仔细看你们下面精心设计的详情页面。

想要提升详情和客户搜索意图匹配度，有很多小技巧。前两天，我发朋友圈讲在产品详情中增加适用范围的问题，其实就是解决这个问题。

另外，产品分类名称，也建议借鉴热门搜索词。

2、详情和同行的没太大区别，或者产品本身没有明显的优势卖点

由于客户在浏览商品时，会看到不止一家的产品介绍，如果你的产品介绍和别人家没什么区别，客户选择你的概率就会大大降低。

因为，你没有给客户一个选择你们而不是同行的充分的理由。

塑造产品的优势卖点，有一部分是属于公司研发部门的工作，有一部分也是我们营销推广人员的工作。公司研发部门做出的产品，

是我们营销推广的基础，他们没有义务明确的告诉我们这个产品的卖点在哪里，很多时候，都必须我们营销推广人员自己去挖掘。

相比于大众消费品，工业品推广起来有很大的不同。举例来讲，服装、玩具类的产品，客户在搜索相关关键词时，产品选款影响很大，

因为各家都可以根据自己对市场需求的理解提供丰富多样的、完全不同的款型，但是工业品行业内一般有普遍遵循的标准，也就是说，

比如燃气锅炉，客户在搜索燃气锅炉时，各家提供的产品几乎是一模一样的。

当客户面对几乎一模一样的产品时，如何让他更大概率的选择我们，是个值得深究的问题，也是一个值得不断优化的方向，我们之前的文章中也对优势卖点挖掘提过一些具体建议。

3、详情没有提供给客户做决策必须的关键信息

前几天，我准备从网上买条牛仔裙，看中之后，发现它的详情里面没有尺寸说明，我不知道自己该穿什么好，就此询问客服，

客服没有回应，所以这个产品就从购物车里被删掉了。而我同天购买的其他衣服，由于详情当中有非常详细的尺寸说明，我很顺利的自己选好下单了。

不同于这种大众消费品，工业设备的客户大多都是企业，企业行为相比于个人行为有他独有的复杂性。购买工业设备，

通常需要协同企业内部几个不同的部门做决策，而每个部门的关注点又不相同，鉴于工业品采购的特殊性，前期收集供应商信息的人，有可能对这个设备一无所知，

也有可能对这个设备了解的非常清楚。再者，客户对于供应商本身真实性、可靠性的验证需求要更强烈一些。

当我们的详情里面没有提供给客户做决策必须的关键信息时，我们只能寄希望于我们的同行也没有提供这些信息。

这样，客户就可能只能抱着试试看的态度选几个供应商主动询问一下了。但是，如果我们的竞争对手在详情上很用心，客户很自然会把我们给过滤掉。

 三.详情如何布局？

一般情况下，店铺的咨询率低，在找对了问题点之后，能够很快得到改善。但是，找对问题点对很多人来说很困难。

因为，这个分析过程需要横向、纵向的用到很多数据，还要加入对竞争对手、客户和市场的理解，对于一个人的数据分析能力和把控大量信息的能力要求很高。

看到这里，很多人可能有个疑问，那到底什么样的详情页咨询率会比较高呢？

产品详情——产品介绍部分

   ①产品简介：告诉客户我们提供的产品是他需要的产品，并简明扼要的提出产品优势的特点，吸引他继续下去

   ②产品的使用范围：进一步让客户明白我们的产品适用于他们公司或者行业

   ③产品优势特性：给客户明确的选择我们而不是其他同类产品的理由

   ④产品实拍图：正面图，侧面图，细节图，发货实拍图，工程安装图，但角度一定看着舒服

   ⑤工程案例：让客户知道有很多人选择我们，进一步加强他对我们的好感

    技术参数：让专业的客户了解我们的规格型号

公司介绍部分

    ①公司简介

    ②公司资质-帮我们争取大项目信息的关键

    ③公司实力（生产实力，技术实力，产品实力，厂房实力，人才实力） 

    ④服务流程

    ⑤售后说明

请注意，这个布局建议，是针对我们在推广的产品而言的。不同的产品推广，详情页布局的顺序、重点甚至是构成，都不会完全相同。

比如，通用风机，型号参数比适用范围更重要；有些新兴产品，如我们原来推广的蓄热电锅炉，作为一种新型节能锅炉，其运行原理和国家补贴政策很重要。