爱采购竞价之长尾理论

长尾关键词，是过来咨询的人里提到比较多的一个问题。我一直以为，这种简单的问题，百度一下不就都知道了吗？

网上流传度最高的一种解释是：“长尾词，是针对目标关键词而言的，……”那么，什么又叫目标关键词呢？说实话，网上也没解释清楚。

用一个本来就说不清的模糊概念，解释另一个概念，怪不得会让大家更困惑。

那我们怎么给新人解释这个概念呢？很简单，搜索量比较低的关键词，就可以称为是长尾关键词，简称为长尾词。

如果再具体一点，可以给大家一个可量化的、可复制的标准-百度推广助手里面显示周均搜索量

与长尾词相对应的概念，是热门词。

长尾词，这个概念，应该是起源于长尾理论。具体什么是长尾理论，大家可以百度一下，我们本文末也放了延伸阅读解释这个概念。

注意，网上很多解释说，长尾词是比较长的关键词，其实这是不对的。长尾词，和词的长短没关系，有些词很短，但搜索量很低，这种词也是长尾词。有些词长一些，但搜索量不低，那也是热门词。

长尾词为什么会有这么多？

很多新手经常想不明白一个问题，每个行业，客户搜索的关键词不就是那几个产品词吗？为什么会出现这么多的长尾词？因为，每个人的搜索习惯都不一样。

我们会用的搜索词，客户不一定这么搜。比如，我们是做电锅炉的厂家，

有些客户会搜“节能环保电锅炉”，有些会搜“供暖电锅炉”，有些会搜“3000㎡办公室用多大电锅炉”，还有的会搜“地区+电锅炉厂家”……

道理就是这么简单。

长尾词两大价值

我们反复强调，每个公司都应该建立自己的关键词库。这个关键词库里，至少应有几千个关键词。这几千个词里，肯定大部分都是长尾词。这个关键词库，对我们做竞价、优化和b2b信息发布，都相当重要。

因为，长尾词有两个重要优点：

一是，竞争度小

可避开网络推广投入大的竞争对手。很多同行，以及绝大部分提供排名、标王服务的网络公司，关注的都是热词。他们做竞价也好，网站优化也好，发b2b信息也好，都不怎么关注长尾词，所以，

这类词通常可以很容易做上排名，或以更低的价格获取竞价流量。

有些行业，网络推广竞争相当激烈，有些竞争对手拥有动辄几十万的推广预算再加5人以上的专业推广团队，霸占了百度或阿里巴巴很多坑位。这种情况下，预算少的可怜、最多只有一个专人做推广的公司，

该怎么办呢？我们的建议就是，多做这些公司不关注的长尾词，减少在热门词上的直接竞争。

二是，搜索意图明确，转化好。

搜索“节能环保电锅炉”的客户，比单纯搜索“电锅炉”的客户，搜索需求明确的多，因为很明显，客户对锅炉节能、环保的特性很关注，如果我们能在推广中体现出我们的锅炉节能多少，就很容易抓住这类客户。

搜索“电锅炉”客户呢？我们不知道他要买什么样的电锅炉，电热水锅炉？电蒸汽锅炉？电导热油炉？也不知道他买回去做什么用，供暖？生产线烘干？

给大鹏升温？这种情形对我们来讲，差不多类似于销售面对一个任何信息都不提供只让报价的客户，你说转化难度大不大？

所以，关注长尾词很有价值，他们带来的效果，一点都不会逊于热门词。我们代运营的一个项目，有5个b2b平台，我们全部用来发布覆盖长尾词的信息。

效果如何呢？现在信息发布刚进入第4个月，工作日日均线索量已经逐步提升到4个以上了（这是一个定向窄、竞争激烈的项目，产品价位中高端）

如何深度了解长尾词

了解了什么是长尾词以后，很多新手还会问，从哪里挖掘这么多长尾词呢？

1.百度推广助手客户端

2.百度、360、搜狗相关搜索和下拉框。

工具太多会眼花缭乱。掌握不了工具，反而会被工具误导。所以，我一直都建议，新手先用这两种方法入门。

什么叫长尾理论（下文节选自百度百科）

长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，

并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。

简单地说，所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，

即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。

这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之，长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，

会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。

克里斯·安德森，美国《连线》杂志主编，喜欢从数字中发现趋势。一次跟eCast首席执行官范·阿迪布的会面，后者提出一个让安德森耳目一新的“98法则”，改变了他的研究方向。

范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98%的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。听众几乎盯着所有的东西！他把这称为“98法则”。

安德森意识到阿迪布那个有悖常识的“98法则”，隐含着一个强大的真理。于是，他系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，

并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。

长尾理论对于搜索引擎营销中的关键词策略非常有用。即虽然少数核心关键词或通用关键词可以为网站带来可能超过一半的访问量，

但那些搜索人数不多然而非常明确的关键词的总和——即长尾关键词同样能为网站带来可观的访问量，并且这些长尾关键词检索所形成的顾客转化率更高，往往也大大高于通用关键词的转化率。

比如，一个利用通用词汇“律师”进行检索到达网站访问者与一个搜索“北京商标权纠纷律师”到达网站的访问者相比，后者更加容易转化成该网站的客户。

这也就是研究用户关键词检索行为分散性以及分散关键词策略的价值所在。